在谈判涉及企业合并
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“改弦更张”的含义之一是，你要停止让你的四大成员当中的某一位或某两位始终控制内心里的每一场对话、协商或谈判。因此那些刮脸刮得干净的人往往更容易通过谈判与对方达成协议。 然而在世界上的其他一些地方，人们往往习惯于留长发、留胡须等等。 所以上面说的这一点还是要根据不同的文化背景谨慎判断。可能是泪管中进了一点灰，有什么东西刺激了她的眼睛。 不用担心，这没有任何意义。 ” 泪管里有灰尘。 没有任何意义。 我突然想：她听出这首歌了吗。两个谈判的人可能交叉对坐，彼此一言不发。当人们感觉对方与自己更为相像的时候，他们往往会更容易被对方所影响。 而事实上，如果对方不喜欢你，你是很难去影响他们的。 所以说，当我们在谈判的时候，营造与对方之间的一点共性的东西是会起到巨大的正面作用的。生活把我置于这样的处境当中，然后我做出 相应的反应（见图43〕。
自信地拋出提议吧 这是最佳方案 在报价和提条件时，还有一个原则需要留意。此外，书中还加入了自我评估测试部分，需要读者完成，笔者希望这些测试能够对读者有所帮助。 笔者在本书中想要讲述的故事案例实在是太多了，这些案例都是为了说明一些要点一一谈判中被粗鲁地要求离开会议室怎么办；被威胁了或者被窃听了怎么办；遇到有人试图贿赂怎么办；遇到了强大对手该怎么办一一但是我不能讲那么多的案例，因为我自己从事的这份工作本身具有保密性。看到正值青春期的孩子把家里搞得一团糟，你心里那个烦躁的父亲或母亲恨不得一嗓子吼破房顶，而那个平静的你则想开个家庭会议，把家务分工。 看到朋友债务缠身，那个慷慨的你想要再借一些钱给她，而那个崇尚自保的你则轻声细语：“她过去都没有还你钱，这次也不会。 你也需要钱，是不是。重视每次谈判 在现代社会，后者显然更为多见。 因此，在一次次的交易和谈判中，自身利益究竟得到多少反映就显得至关重要。 在正式进入议题之前，开门见山地表达签约意向611610亡101601〕并不少见，如“接下来还请怀着诚意谈判”“尽量以签约为目标吧”……在谈判涉及企业合并、收购和合作时，双方均可获取对手的 机密信息，在做尽职调查前还要先签订基本协议 保密协议。 但是， 如有类似“细节姑且搁置”等闪烁其词的情况，则不能签订协议。 为使 谈判推进而签订的基本协议，草草签订、表述模糊的协议，以默认借贷杠杆调节的不成文协议，三者显然有别。 自以为是 后知后觉与自以为是 签约的意愿一旦强烈，通常会陷入“自以为是”的危险境地。 基于签约的迫切心理，人们容易把对手的提议都往好的方面想。但我不相信他们。设定谈判环境 设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。 回想一下我在第六章中举的例子，艾伦卡特是如何引导谈判对手泰伦斯蒂特勒进入他的私密倶乐部的私人餐厅的。
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